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  • Foto del escritorSebastián Bustamante

Por qué (y cómo) relacionarse internacionalmente

Salir o no salir. Escalar o no escalar. Esa es la cuestión de muchas empresas que luego de superar sus etapas de ideación, incubación y aceleración, comienzan a pensar en las posibilidades, retos y conveniencia de salir a otro mercado, fuera de su país de origen. Sin embargo, esas mismas empresas olvidan una realidad fundamental para encarar un proceso de internacionalización: no puedo pretender ganar de visitante, si no he ganado de local aún. 

¿A qué equivale esto? a ver cómo muchas startups comienzan a pensar (más por la ilusión de aventura y reconocimiento) en abrir en otro país, con los retos culturales, sociales, legales, tributarios que ésto implica y las diferencias que encontraremos en clientes y la intensidad del ambiente competitivo, sin ser realmente una entidad establecida, reconocida y legítima en su mercado local. 

Pero bien, supongamos que la empresa ya está vendiendo localmente y que está lista para abrirse a mercados extranjeros. Lo que hemos evidenciado desde Impact Hub Medellín es que existe una clara necesidad de programas de internacionalización en nuestro ecosistema. De acuerdo con Procolombia, el 99% de los productos colombianos ingresan al mercado europeo sin aranceles o en condiciones muy ventajosas y el Banco Interamericano de Desarrollo establece que las empresas medianas que exportan pueden incrementar sus ventas hasta un 41% más que las que no lo hacen. No obstante, de acuerdo con la CEPAL, casi el 38% de las pymes exportadoras abandonan el universo exportador cada año en América Latina y el Caribe. ¿Por qué sucede esto? 

Durante los últimos 6 meses hemos desarrollado 3 inmersiones internacionales, en el marco de nuestros programas Lafiya Innovators, SoftLanding COxDE y Accelerate2030. A través de ellas, hemos facilitado que 12 empresas del ecosistema nacional, ya establecidas y “ganando de locales”, pudieran conocer de primera mano los ecosistemas de salud, bienestar, impacto y comerciales, de Basilea, Ginebra, Hamburgo y Leipzig. Lo anterior, nos ha permitido evidenciar varias de las causas por las cuáles una empresa no logra comenzar y mantener su proceso de internacionalización. Entre ellas, resaltamos:

  1. Su estructura organizacional no está lista, tienen procesos muy rígidos y no es ágil para tomar decisiones 

  2. El capital humano de la empresa no tiene el conocimiento necesario para abrir un mercado, no sólamente frente a lo técnico de entregar un producto, sino también en ámbitos como lo cultural, lo social y conductual de un nuevo país. 

  3. La empresa no lograr apalancar financieramente el proceso de internacionalización, no lo planea bien financieramente y no es capaz de cuantificar la TIR del esfuerzo

  4. Su innovación y los procesos que la posibilitan, no logra adaptarse lo suficientemente rápido a las demandas, necesidades y nuevas preferencias del mercado al que se llega

  5. La empresa no es capaz de desarrollar un relacionamiento adecuado y relevante, que le permita abrir puertas y reducir sus grados de separación con tomadores de decisiones clave

Lo que está claro es que emprendedores, empresas pequeñas y medianas en Colombia necesitan apoyo para impulsar la apertura de mercados. Las pymes colombianas están buscando medios y oportunidades para diversificar su cartera de ventas, debido a las consecuencias económicas negativas derivadas del Covid-19. No obstante, las instituciones locales pueden fallar en proporcionar una plataforma estable para que las empresas escalen sus modelos de negocio y desarrollar la combinación adecuada de aliados para el proceso de Softlanding suele ser un reto. Los programas tradicionales no son realmente céntricos en las startups: cada startup necesita un enfoque y un apoyo únicos para afrontar sus desafíos específicos y la formación en internacionalización no está adaptada a las necesidades reales de una empresa. Además, es habitual que los programas no brinden experiencias en los mercados extranjeros para que los empresarios puedan probar y validar su product-market fit y generalmente no ofrecen un soporte posterior a la inmersión.

¿Cómo establecer entonces las bases de un proceso de internacionalización sostenible en tu negocio? Acá te compartimos algunas prácticas que pueden facilitar tu incursión en otra geografía, sin perdernos en el intento: 

  1. Define el propósito: ¿para qué quiero ir a otro mercado? La pregunta es tan simple, que se vuelve obvia. Pero no hay nada más estratégico en un negocio que saber por qué estoy haciendo las cosas.

  2. ¡Estudia! La competencia, los productos de referencia, los casos prácticos de empresas similares a la tuya que lo lograron (y que no), las tendencias, etc. 

  3. Decide el producto o servicio con el que intentarás abrir mercado, con base en el análisis anterior. Priorizar es clave para optimizar el uso de tus recursos.

  4. Valida, valida y valida. La validación, más que un proceso, es una mentalidad. Reconocer que lo único que importa del producto no es qué tanto nos guste a nosotros si no al mercado, es el primer paso para conectar con el dolor que hay ahí afuera. A medida que valides, ve refinando el producto o servicio a escalar.

  5. Haz parte de un programa de Softlanding, de acuerdo a tus necesidades. Algunos programas te exigirán el pago de un fee de entrada, pero si tienes claros los pasos anteriores, podrás aprovechar mucho mejor los contenidos y herramientas que provee el programa. Se trata de acortar tu curva de aprendizaje. 

  6. Enfócate en crear relaciones: las mejores empresas no son las que tienen los mejores productos. Son las que tienen los productos adecuados, en el momento indicado y con los contactos que le permitan abrir puertas. La creación de confianza lo es todo en un proceso de escalamiento internacional y necesitas dedicarle tiempo a esos vínculos humanos. 

  7. Asesórate en los puntos ciegos habituales de un negocio: la normativa, la propiedad intelectual, el alistamiento financiero, la ruta legal y jurídica, entre otros. Rodéate bien.

  8. Realiza un análisis económico de la iniciativa de internacionalización. Define una inversión inicial, proyecta supuestos de ingresos y costos, define un tasa de descuento y obtén el valor presente. Esto también te permitirá sopesar el costo de oportunidad.

  9. Ve al otro país. Pasa un tiempo allí, participa en eventos, consume productos similares, únete a una comunidad de emprendedores en su ecosistema, siéntate frecuentemente con empresarios locales y demás. 

  10. Identifica rápidamente si vale la pena seguir por ese camino. “Romantizar” las iniciativas de nuestra empresa y perpetuarlas innecesariamente en el tiempo sólo nos creará fricciones y pérdidas económicas. Tan importante es la iniciativa para crear algo nuevo, como el sentido común de entender que es momento de descartarlo. 

¿Quisieras conocer cómo podemos apoyar tu proceso de internacionalización? Escríbenos para contarte qué programas comenzarán pronto. 


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