Si ya has realizado un proceso de fortalecimiento de tu producto y/o servicio, detallando tu modelo de negocio, potenciando tu propuesta de valor con base a las necesidades de tu público objetivo, validando tu estrategia de mercadeo, y aún así tus ventas siguen estáticas y es difícil alcanzar los objetivos para conectar con tu mercado objetivo; es probablemente por que falta por considerar en tu estrategia de modelo de negocio en conexión con tu cliente,un tema de timing.
¿Qué está pasando?
El “Timing” podría ser esa pieza clave a la que me refiero cómo: Identificar el momento exacto cuándo nuestro cliente o prospecto esta listo para comprar nuestro producto/ servicio. Entenderlo nos ayudaría a comprender la fase de percepción de problema vs necesidad en la que se encuentra el cliente para saber cómo hacerlo consiente de nuestra solución; Pues en ocasiones por más información que le entreguemos no obtenemos los resultados esperados y esto se debe a que nuestro cliente no es consciente.
El problema no necesariamente se encontrará en tu producto, el problema muy seguramente se deberá a ese momento preciso en el que se está entregando el mensaje en relación al momento en que tu cliente lo está recibiendo.
A estos momentos dentro del “timing” en qué nuestro cliente interactúa con nuestro producto/ servicio se le llaman los estados de conciencia del consumidor, y conocerlos nos podría ayudar a refinar tanto el plan de comunicaciones como nuestro embudo de ventas llegando a nuestra audiencia de manera asertiva, para activar los detonantes de compra; pues no a todos nos llega el mismo mensaje de la misma forma.
¿Cuáles son los estados de conciencia ?
Según Eugene Shawartz, el diseñador del modelo .
Se podría calificar a los potenciales clientes según su nivel de consciencia del problema para categorizarlos en 5 niveles de consciencia
Nivel 1 inconsciente del problema
No es consciente del problema que resuelve tu producto o servicio, ni conoce tu marca
Nivel 2 consciente del problema
Identifican su necesidad y están en búsqueda de la solución . En este momento tu marca debe ser un punto de contacto
Nivel 3 consciente de la solución
Momento en el cual los clientes potenciales son completamente conscientes del problema y ya han realizado una investigación sobre las posibles soluciones a su necesidad. Tu solución debe destacar sobre las demás, potencia tu propuesta de valor.
¿Qué valor y beneficio entregas acorde a su necesidad?
Nivel 4 consciente del producto
No sólo saben que necesitan la solución, sino que ahora te reconocen como la posible opción de solución a su problema, reconocen tu valor
Nivel 5 totalmente consciente
Fase en la que los clientes están decididos a comprar, sólo necesitan un empujón.
En este momento entran las estrategias de conversión, debe llevar a la acción .
El conocer el estado de consciencia de tu cliente te permitirá diseñar una estrategia efectiva y asertiva, determinar su estado te ayudará a segmentar mejor tu audiencia y podrás disminuir la incertidumbre tanto para ti, tu equipo de comunicación y para tu cliente, al ayudarle a encontrar la solución ( tu producto) acorde a sus necesidades.
Por: Andrea Restrepo Uribe
Desarrolladora de Negocios
